1인 기업을 한다는 것, 1인 기업 필독서

키워드

1인기업, 마케팅, 영업전략, 고객모집

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2장 고정비! 고정비! 고정비! 고정비 없는 1인 기업

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- 팔고 싶은 상품이 아니라 팔리는 상품을 개발하는 법

'팔고 싶은 상품' 대부분은 고객의 요구가 표면으로 드러나지 않는다. 그에 비해 '팔리는 상품'은 고객의 요구가 표면화되어 있다. 당신이 먼저 만들어 팔아야 할 것은 고객의 요구가 표면으로 드러난 '팔리는 상품'이어야 한다.

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- '물건+서비스'로 어떻게 나만의 상품을 만들까?

1인 기업의 창업 아이템으로는 '유형의 물건'과 '무형의 서비스'를 조합한 상품을 추천한다.

예) '이 텍스트와 워크북을 이용해 컨설팅을 진행합니다. 컨설팅에 필요한 도구들도 한 세트씩 제공합니다. 또 프로젝트 진척 상황을 관리하기 위한 시트들도 이용합니다. 이런 도구들과 6개월간의 컨설팅을 한 세트로 묶어 00의 가격에 제공합니다'

이렇게 패키지를 만들어 판매하는 것이다. 그러면 고객의 머릿속에서는 '그만한 가격에 저런 상품을 받을 수 있다면 구입하는 것도 괜찮겠는데!'라고 생각이 바뀔 수 있다. 무형의 서비스만 판매할 때보다 계약 성사율이 한층 더 높아지는 것이다.

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- 상품은 무엇이 더 중요할까? 차별화 vs. 개별화

상품을 만들 때는 실존하는 한 사람이나 한 회사를 염두에 두고 만들 것을 권한다. 이는 1인 기업을 창업하는 사람들이 사업을 구상할 때 꼭 기억해야 할 사항이다.

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3장 이익을 확실하게 내는 '비즈니스 모델' 대공개

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- 반드시 이익이 나는 '비즈니스 모델' 찾는 법

영업 전략은 '어떻게 판매하고 어떻게 구매하게 하는가'이고 비즈니스 모델은 '어떻게 이익을 얻는가'이다. 전자는 상품의 판매 구조와 흐름을 디자인하는 것이고, 후자는 이익의 구조를 디자인하는 것이다.

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- 고객! 고객! 고객 입장에서 생각하는 법

비즈니스에서는 하류로 내려갈수록 작업이 단순해지고 단가가 낮아지는 경향이 있다. 1인 기업이 노동 대비 생산성을 높이기 위해서는 늘 상류를 의식하고 위로 거슬러 올라가야 한다.

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- 사람은 재미있는 일에 모여들고 유용한 일에 투자한다.

비즈니스모델을 구춛할 때 사람은 즐거운 장소에 모여들고 재미있는 것에 돈을 쓴다는 점을 기억해야 한다.

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- 절대 망하지 않는 회사를 만드는 방법이 있다.

강연, 세미나, 컨설팅 사업의 경우는 나 자신이 바로 상품이기 때문에 당연히 재고를 보유하지 않아도 된다. 설비도 필요 없다.

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4장 1인 기업만 할 수 있다. 매출 쑥쑥! 영업 전략

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- 내 모든 걸 합리화하는 함정을 피해 가는 법

사업을 하는 사람이라면 '어느 곳보다 저렴하게', '편리하게', '빨리'라는 경제적 합리성만 내세울 것이 아니라 고객이 당신에게서 사고 싶다는 감정을 갖게 하는 것이 중요하다. 여기에 주안점을 두고 적정한 가격을 제시해 상품을 구입하게 하는 전략을 세워야 한다.

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- 큰 고객이든 작은 고객이든 영업 비용은 똑같다는 사실

반드시 '상품과 서비스가 결합한 상품'을 만드는 것이 요령이다. '상품'에는 원가가 드는데 '서비스'에는 상품만큼의 원가가 들지 않기 때문에 이익률을 높일 수 있다.

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- 고객이 기어코 주문하게 하는 법

당기기식 영업 도구 : 고객이 언제 어디에서 당신의 상품이 필요할지 생각해 보자!

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- 나만의 영업 비밀, '고객의 미래'까지 생각한다면

고객은 아무리 원하는 것이 있더라도 그것을 손에 넣기 전까지 자신의 가까운 미래를 예측할 수 없는 상황에서는 구매를 주저하고, 때로는 구매하려는 마음을 접고 만다.

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▶ 어떻게 고객의 미래를 생각해 줄까? 그 3가지 열쇠

1. 주관의 언어는 이제 안녕!

맛있다, 즐겁다, 멋지다, 아름답다, 예쁘다, 넉넉하다 등의 형용사는 '주관의 언어'로 어디까지나 그 말을 하는 사람의 감정을 드러내는 언어이다. 이런 주관의 언어는 상대방의 머릿속에 명확한 이미지를 만들어낼 수 없다. 다시 말해 고객으로 하여금 자기 투영하게 하는 데는 적합하지 않은 언어다. 또한 형용사를 사용하면 고객만족도가 떨어지기 때문이다.

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2. 누구나 똑같은 이미지를 떠올리게 표현하라

'객관적 사실'을 근거로 표현할 것을 권한다. 그중 가장 좋은 방법은 숫자를 이용해 표현하는 것이다. '10미터', '1리터', '100킬로그램' 등 숫자로 된 표현은 누구나 머릿속으로 똑같은 이미지를 떠올리게 할 수 있다.

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3. '고객'이 주어가 되게 하라.

상품을 판매하고자 할 때 상품 고유의 가치를 드러내기 위해 '상품'을 주어 삼아 설명을 풀어놓는 경우가 많은데, 그 주어를 '고객'으로 바꿔보자. 그 의미가 '이 상품은...' 이라고 시작하는 문장이 아니라 '이 상품을 사용한 고객은...' 이 되게 하는 것이다.

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▶ 고객과의 평생 거래액을 늘리는 4단계 전략

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1단계 : 사전 상품으로 잠재 고객 확보하기

첫 거래에서 바로 중심 상품을 판매하려고 하는 사람이 많은데 그 중심 상품의 전 단계에 해당하는 사전 상품을 만들어 고객이 구입하도록 유도하는 전략이다. 사전 상품을 준비할 때는 유로로 배포해야 하며, 유료인 만큼 그만한 가치가 있어야 한다.

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2단계 : 신규 고객 개척하기

1인 기업은 '투망'을 쓰기보다 '외줄낚시'로 신규 고객을 개척해야 한다. 즉, 불특정 다수를 향해 투망 던지듯 하는 것이 아니라 처음부터 재방문해 줄 것 같은 고객을 찾아 외줄낚시를 하는 것이다. 그렇게 하면 저절로 고객의 재방문율이 향상된다.

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3단계 : 한 명의 열광적인 팬 확보하기

1단계에서 사전 상품을 경험하게 하고, 2단계에서 상품이 니즈에 맞고 성격이나 생각이 일치하는 고객과 신규 거래를 시작했다면, 그중에서 반드시 최고의 단골이 나타나게 된다. 즉, '당신이 파는 물건이라면 무엇이든 사겠다'고 하는 고객이 나타나는 것이다.

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4단계 : 고객과의 관계를 씨실과 날실로 엮기

당신과 단골의 관계는 거래라는 '날실'이다. 당신의 단골끼리 서로 이어지면 이것은 '씨실'이 된다. 날실만으로 이어져 있다가 실이 끊어지면 그 관계는 거기서 끝나고 만다. 하지만 날실에 씨실이 더해진 경우는 어느 순간 날실이 끊어지더라도 관계가 계속 이어진다. 이것을 현실화하기 위해서는 커뮤니티를 결성하면 된다.

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상품이 팔리는 데는 다 법칙이 있다.

- 앞으로 꾸준히 판매할 상품이더라도 '0월 0일까지만 이 가격으로 구입할 수 있습니다'라고 판매 종료 시기를 명확하게 설정해 놓는 것이 중요하다. 그리고 이렇게 판매 종료 시기를 지정했다면, 종료 시점까지 계속해서 안내해 판매를 촉진하기 위해 노력하는 것이 상품 판매의 철칙이다.

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5장 이익을 내는 1인 기업 사장의 시간 관리 비법 대방출

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- 스케줄 관리나 자기 관리, 자기 사용 설명서 작성 등 매일 10분의 기록이 당신의 퍼포먼스를 부쩍 향상해 준다는 것을 잊지 말자.

- 업무 일정표에는 반드시 공백인 날이 있어야 한다. 생각하는 데 쓸 시간을 마련해야 한다는 의미이다.

- 무슨 일이든 '성과가 나올 것'이라는 확신이 서면 습관화하기가 비교적 쉽다. 그 성과를 확인하는 데는 최소 3개월 정도가 필요하다. 따라서 '지금 당장' 시작하고, '다른 사람의 시선을 이용하며', 어떻게든 '3개월' 동안은 계속 실천하자.

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6장 IT 시대야말로 1인 기업이 홍보하는 데 최고의 조건이다.

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- 누구를 위해서 블로그를 운영해야 할까?

이미 당신에 대해 알고 있는 사람들을 대상으로 해야 한다. 한 번이라도 거래한 적이 있는 고객, 또는 거래한 적은 없지만 만난 적이 있는 사람, 당신을 아는 사람... 이들을 위해 글, 사진, 영상 등을 포스팅해야 하는 것이다. 1인 기업의 블로그나 홈페이지는 고객이 어떤 문제를 가지고 있을 때 마침 당신의 블로그를 통해 그 문제를 해결해 줄 상품을 발견하게 하는, 또는 당신이 그것을 팔고 있다는 것을 간접적으로 인지시키기 위한 도구를 활용하는 것이 가장 이상적이다.

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- 상품이나 서비스에 대한 자세한 설명, 미사여구, 공포심이나 부러움을 부추기는 정보가 아니라 당신의 삶에 대한 정보 자체가 가치 있는 상품이 될 수 있는 것이다. 특히 사장의 삶 자체가 기업의 스토리인 1인 기업은 이 부분에 더 주목하길 바란다.

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▶ 고객에게 가장 효과적으로 정보를 전달하는 방법

정보 전달의 종류와 목적 : 연결, 축적, 전달

이 세 가지 영역 모두에 겹치는 부분에 있는 사람이 고객이 될 확률이 높다.

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1. 연결-SNS

인간관계를 더욱 확대하는 데 목적이 있기 때문에 그와 관계없는 정보, 즉 영업과 관련된 정보를 전달하는 것은 삼가야 한다. 인간관계를 더 확대하고 싶다면 당신이 전달하는 정보에서 즐거운 분위기가 느껴지게 하는 것이 중요하다. 여기서 말하는 '즐거운 분위기'란 당신이 올린 글이나 사진에 사람들이 댓글 등으로 반응하고 활기 넘치게 소통하는 상태를 말한다. 사람들로 들끓는 듯한 분위기 말이다. 1인 기업 사장이라면 자신이 좋아하는 일과 관련된 이슈들을 지속해서 올림으로써 사람들 사이에 당신만의 일관성 있는 모습을 구축하길 권한다.

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2. 축적 - 블로그, 유튜브

'양질 전환' 양에 의해 질이 좌우된다는 의미로 정보를 전달하는데도 그대로 적용된다.

날마다 정보 축적을 위한 글을 블로그에 작성해 올리다 보면 시간이 지날수록 글의 리듬감이나 표현 등 기술이 향상되기 때문에 질적으로도 우수한 상태로 전달할 수 있게 된다.

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3. 전달 - 소식지, 메일 잡지

정기적으로 메일함에 메일 잡지가 쌓여가는 사이에 보낸 사람의 이름이 내 머릿속에 각인시키는 효과도 무시할 수 없다.

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▶ 고객이 '갖고 싶어요', '제게 파세요'라는 감정을 갖도록 하려면 어떤 정보를 전달해야 할까?

1. 전문가라는 사실 인지

당신이 가지고 있는 전문 지식에만 흥미를 느끼게 할 것이 아니라 당신이라는 사람에게 흥미를 느끼게 하는 것이 중요하다.

'내가 보유하고 있는 전문 지식을 이용해 고객의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결할 수 있을까?'

'단순한 지식 설명이 아니라 그 지식과 노하우를 이용해 누군가의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결해 줄 수 있을까?'

'문제를 해결한 뒤에는 어떤 세상이 펼쳐질까?' 여기에 해당하는 정보를 전달해야 한다.

이때 그 정보와 가장 일치하는 사례를 함께 제공하도록 한다. 당신이 실제로 경험하고 해결했던 사례를 공개할 수 있는 범위 내에서 정보와 함께 상세하게 전하는 것이다. 이렇게 하면 당신을 전문가로 인지하게 하면서 동시에 당신에 대해 흥미를 느끼게 할 수 있다.

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2. 신뢰할 만한 사람으로 인식

자신의 의견을 반영한 1차 정보를 '계속해서' 전달하는 것이다. 이는 특별한 지식이나 경험이 필요한 작업이 아니라. 누구나 할 수 있는 일이다.

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3. 구매 방법 지도

'사 주세요'라고 노골적으로 말하는 것은 삼가야 하지만 '이런 식으로 00에서 판매합니다'라는 정보는 적극적으로 노출해야 하는 것이다.

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7장 가성비 좋은 1인 기업 사장으로 산다는 것

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▶ 1인 기업의 5가지 상품 개발 포인트

- 원재료 매입이나 재고가 필요 없는 비즈니스

-고액의 초기 투자 비용이 필요 없는 비즈니스

- 높은 이익률

- 지금까지의 경험을 살릴 수 있는 비즈니스

- 대금을 선금으로 받을 수 있는 비즈니스

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▶ 강력한 상품을 만들기 위해 놓쳐서는 안 될 질문

- 당신이 취급하는 상품은 보편적인가?

- 고객은 당신의 상품 자체만 원하는 것이 아니라 부수적인 감정을 최대화하고 싶어 한다는 사실을 이해하고 그 부가가치를 확실히 제공하는가?

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